+7 (499) 938-69-47  Москва

+7 (812) 467-45-73  Санкт-Петербург

8 (800) 511-49-68  Остальные регионы

Бесплатная консультация с юристом!

Возврат дебиторской задолженности: методы 2019 год

Методы возврата дебиторской задолженности

Прием «Время»:

• Конец квартала, мы готовим отчеты.

Прием «Нормы»:

• Внашей с Вами отрасли принято оплату производить своевременно, иначе мы не сможем существовать.

Прием «Третьи лица»:

• Обещали рост курса евро в ближайшие дни, так что просим ускорить платеж.

Прием «Наши проблемы»:

• Нам необходимо производить внутренние платежи в организации, а у Вас просрочен срок платежа.

Прием «Наши порядки»:

• Мне не отпускают товар по причине Вашей задолженности.

Прием «Злая бухгалтерия»:

• Бухгалтер не выдаст накладную до тех пор, пока Вы не оплатите счета.

Прием «Заглянем в договорник»:

• По договору срок оплаты счета истек 2 дня назад!

Прием «Взаимовыручка»

• Руководитель не разрешает отгружать Вам товар до тех пор, пока Вы не оплатите счета. Я, конечно же, Вас защищаю.

• Выручайте! А то меня с работы выгонят!

Прием «Я все знаю!»:

• А мне Ваш директор сказал, что Вы можете оплатить!

• Судя по ведомости, 70 % товара реализовано, оплатите, пожалуйста, счета.

Прием «Мы уже подвинулись!»:

• Вы знаете, под такую скидку, кроме нас, Вам никто не продаст этот товар, поэтому я прошу оплатить счета как можно раньше.

Прием «тоже люди:

• У меня такие же проблемы, как и у Вас (у Вас платежи и у меня платежи), Вы оплатите мне, а я оплачу другим.

ГЛАВА 1 Природа долгов и способы оптимизации управления дебиторской задолженностью 1.1. Природа долгов Как возникают долги и насколько эта проблема актуальна для российской экономики? Почему российские организации не выполняют своих обязательств? По данным

1.4. Методы управления дебиторской задолженностью На размер дебиторской задолженности влияют различные факторы, в том числе рыночная конъюнктура, масштаб хозяйственной деятельности организации, существующая система взаиморасчетов с клиентами, платежная дисциплина

ГЛАВА 12. ХРОНИКА СТИХИЙНОГО БЕДСТВИЯ Настоящая революция. – Самая неудобная дата. – A la guerre comme a la guerre. – Кризис ликвидности. – Заложники дебиторской задолженности. – Браконьерская распродажа. – Эпидемия, которой не было. – Незаконное предпринимательство

ГЛАВА 12. ХРОНИКА СТИХИЙНОГО БЕДСТВИЯ Настоящая революция. – Самая неудобная дата. – A la guerre comme a la guerre. – Кризис ликвидности. – Заложники дебиторской задолженности. – Браконьерская распродажа. – Эпидемия, которой не было. – Незаконное предпринимательство Михаил

74 УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ (КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА) Управление дебиторской задолженно–стью предполагает прежде всего контроль за оборачиваемостью средств в расчетах. Управ–ление дебиторской задолженностью реализует–ся в ходе формирования кредитной

Работа с дебиторской задолженностью В этой главе мы рассмотрим схему мотивации для отдела продаж, которая помогает уменьшить дебиторскую задолженность. Этот материал актуален для тех, кто работает не только по предоплате, но и с отсрочкой платежа. Например, когда при

Работа с дебиторской задолженностью Откуда берется и зачем нужна дебиторская задолженность Начиная с кризиса 2008 года (и это продолжается по сей день), вопрос контроля и управления дебиторской задолженностью во многих компаниях встал особенно остро. Дебиторы стали

Жизненный цикл дебиторской задолженности Подготовительный период Данный этап предшествует образованию задолженности – знакомство контрагентов, обсуждение всех деталей сделки, ставок, сроков и прочих условий. Итогом подготовительного периода является принятие

Политика управления дебиторской задолженностью Как вы уже поняли из предыдущих глав, дебиторская задолженность имеет две стороны – положительную и отрицательную. С одной стороны, ее необходимо увеличивать для стимулирования развития бизнеса, а с другой – уменьшать,

Работа по уменьшению дебиторской задолженности Если работа по увеличению задолженности подразумевает активное взаимодействие с клиентами и налаживание с ними как можно более тесных взаимоотношений, то работа по предотвращению возникновения безнадежной

Основной инструмент контроля и управления дебиторской задолженностью «Реестр старения счетов дебиторов» является основным документом, позволяющим отслеживать большинство ключевых параметров работы компании со своими дебиторами. Данный документ не имеет строгой

Оценка эффективности методов возврата дебиторской задолженности Таблица 3. Оценка эффективности методов воздействия на должников[1] Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, была составлена табл. 3. В ней оценивается

Взыскание дебиторской задолженности в судебном порядке Мы не претендуем на звание знатоков юридической стороны вопроса. Если дело все же дойдет до суда, вам следует обратиться к профессиональным юристам.Однако сразу предупредим, что очень часто попытка выбить долги ни

Что будет, если не управлять дебиторской задолженностью? Изучив данную книгу, вы могли подумать, что управлять дебиторской задолженностью очень сложно, и, может быть, проще смириться с имеющейся ситуацией и вообще этого не делать.Но в компании, в которой не налажен

Тринадцатая глава. Возврат дебиторской задолженности Эта тема взаимосвязана с предыдущей, но заслуживает отдельного рассмотрения, так как для некоторых видов бизнеса она крайне актуальна. Во многих оптовых компаниях, продающих быстро оборачиваемые продукты,

Глава 11 Работа с дебиторской задолженностью Не злоупотребляйте задолженностью. Ведь всегда берете чужое на время, а отдавать приходится свое и навсегда. Неизвестный автор Данная глава посвящена вопросам о том, как правильно предотвратить дебиторскую задолженность и

Это интересно:  Порядок взыскания дебиторской задолженности: методы и этапы 2019 год

10.1. Простые меры по предотвращению просроченной дебиторской задолженности Сам процесс предоставления отсрочки платежа был не регламентирован, и товар отпускался в основном по словесным договоренностям. Размер лимита и сроки кредитования были плавающими и зависели в

Если у вас растет дебиторская задолженность (Accounts receivable, A/R), то проблема не только в клиенте, но и в вашей методике продаж. Другими словами, вы строите неэффективные отношения с клиентом. В данной статье описаны причины, которые приводят к просроченной дебиторке, и сценарий разговора с клиентом по возврату ваших денег.

При каких обстоятельствах клиент всегда и вовремя с вами рассчитывается?

  1. Вы в хороших, дружеских отношениях с ним.
  2. Вас рекомендовал ему его авторитетный партнер.
  3. Вы для него очень ценный поставщик.
  4. Вы даете то, чего другие не дают.
  5. Вы владеете механизмами влияния на процесс продаж.
  6. Вы с самого начала ввели правила игры: «утром деньги — вечером стулья».
  7. Вы умеете просить так, что вам трудно отказать.

Причины, которые приводят к увеличению дебиторской задолженности:

  1. Менеджеры сильно акцентированы на «выбросе» товара на рынок. В их переговорах с клиентом скомкана тема оплаты, либо предлагаются заведомо невыгодные условия поставок, с целью удержания клиента.
  2. Менеджеры по продажам не контролируют взаиморасчеты с клиентами. Тут на лицо проблема в организации отдела продаж.
  3. Отсутствуют отчеты о дебиторской задолженности. Другими словами, нет недельных целей возврата дебиторской задолженности.
  4. Менеджеры не напоминают клиентам о деньгах.
  5. Клиентов приучили не платить. Наверно, самый трудный вариант. Такое случается, если руководитель продаж слишком мягкий и не желает вступать с клиентами в конфликт.
  6. Отсутствие логики заключения договоров и хаотичный поиск клиентов. Если слишком много клиентов с «особенными условиями» поставок и оплаты, то часто может не хватать оборотных средств. Простой АВС-анализ клиентов и отработанные схемы поиска клиентов решают эту проблему.
  7. Менеджеры по продажам не умеют вести переговоры о деньгах.

Здороваемся и называем цель звонка. Цель звонка: оплата за полученный клиентом товар. Говорим спокойно, уверенно, четко и не комкаем ключевые слова. Делаем паузу и ждем ответа клиента. Обязательно нужно дождаться ответа. Это как индикатор того, что клиент понял цель звонка, и готов говорить.

Напоминаем размер задолженности, факт поставки, время, объем последней отгрузки и четко проговариваем сумму которую клиент должен заплатить.

Сразу предлагаем оплатить 100% задолженности, указываем до какой даты. Нельзя оправдываться и просить. Слушаем объяснения, обещания клиента и записываем их.

Соглашаемся с обещаниями, благодарим собеседника за то, что он понимает ситуацию. Если обещание нам подходят, благодарим и переходим к следующему этапу, если не подходят — предлагаем свою схему оплаты.
На этом этапе нужно привести понятные для обеих сторон аргументы для осуществления проплат.

Например: «Мы с вами уже не первый год работаем в торговле. Кому, как не вам знать, как важно соблюдать графиков расчета со своими ключевыми поставщиками».

Просим указать дату и суму первой оплаты по предложенной Вами схеме. Если клиент отказывается платить, объясните ему последствия, которые грозят в случае отказа от своих обязательств.

Например: «С начала 06.2009 г. в соответствии с договором, на сумму просроченного платежа будет начисляться пеня в размере 0.5% от суммы долга за каждый день просрочки платежа. Это вам выльется в 300 грн. в неделю переплаты по долгу . Мне бы очень не хотелось предпринимать в нашем сотрудничестве крайних мер, но это заставит нас обратиться к пункту договора о разрешении споров через суд».

После «силовых прогнозов», нужно предоставить вашему клиенту варианты решения.

Например, продолжите разговор так: «Предложение, которое по моему мнению может удовлетворить обе стороны …» — далее ваше предложение. Это может быть оплата 50% завтра, а 50% в равных долях в течение следующей недели.

Важно! Зафиксируйте даты и суммы проплат и ответственных лиц. Возьмите телефон бухгалтера и сегодня позвоните ему, узнайте было ли распоряжение об оплате.

Прощаемся. Благодарим за предметный разговор. Напомните, что вы планируете приехать к своему клиенту на следующей неделе и привезете новые образцы товаров, проведете обучение продавцов, обновите рекламные материалы … или что-то другое? что вы запланировали. Смягчит тон своего голоса и поблагодарите за понимание ситуации.

Такая схема результативна в 98% случаев.

Важно понимать, что сама схема работы с дебиторской задолженностью достаточно проста. Но ее эффективность зависит от некоторых психологических приемов, которые нужно отрабатывать на тренинге. Вот некоторые из них.

  • Звонить лучше в первой половине дня (до 12 часов).
  • Все звонки сгруппировать в короткие, по 45 минут сессии.
  • «Сложным клиентам» лучше звонить стоя, или двигаясь.
  • Нужно отлично понимать психотип клиента и правильно подбирать интонацию.
  • Можно и нужно использовать шутки, но понимать с кем и что говорить.
  • Нельзя использовать не отработанные на тренинги приемы убеждения.
  • Есть смысл научиться быстро менять сценарий переговоров. Используйте несколько сценариев переговоров.
  • Будьте готовы к отказам и нежеланию принимать звонок.
Это интересно:  Кредит с просроченной задолженностью: как оформить? 2019 год

Оборачиваемость дебиторской задолженности (receivables turnover ratio — RTR) — отношение выручки от реализации к средней сумме счетов к получению за минусом резервов на сомнительные позиции:

RTR = (продажи в кредит или выручка) / (средняя дебиторская задолженность)

Показывает, сколько раз счета к получению превращались в денежные средства или сколько единиц выручки получено с 1 у.е. дебиторской задолженности.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности в днях (day’s sales outstanding — DSO, average collection period — ACP):

DSO = (Средняя деб. задолженность * 365) / (Продажи в кредит или Выручка)

При реализации товара или услуг компания регулярно сталкивается с дебиторской задолженностью – совокупностью долгов, которые должны выплатить юридическому лицу контрагенты-должники (иначе их называют дебиторами).

В некоторых случаях организация вынуждена принимать меры для принудительного возвращения задолженности. Однако в зависимости от ситуации кредитор может столкнуться с определёнными затруднениями, о которых пойдёт речь в статье.

Такой долг может возникнуть, к примеру, при осуществлении продаж в кредит. Дата выплаты оговорённой суммы указывается в договоре, оформленном между компанией и заказчиком. Если день внесения средств на счёт предприятия прошёл, но клиент не перечислил требующуюся сумму денег, возникает дебиторская задолженность.

Со временем такая ДЗ переходит из статуса «нормальной» в статус «просроченной», которая также в свою очередь может стать сомнительной или безнадёжной.

В последнем случае компания несёт финансовые убытки. Таким образом, чем быстрее будет выплачена клиентом дебиторка, тем лучше для обеих сторон сделки.

Вернуть ДЗ возможно 2 способами:

После этого важно подготовить документы, связанные с ДЗ (договор о поставке товара или выполнения услуги, соглашение о рассрочке платежа и прочие бумаги, если они оформлялись).

Долг, возникший при неоплате контрагентом какого-либо товара или услуги, обязателен к погашению. Кто должен отвечать за контроль возвращения задолженностей дебиторов, решает руководство предприятия. Для выполнения данной функции должен назначаться определённый сотрудник.

Подобную работу можно переложить на плечи менеджера по продажам. Данный сотрудник ответственен за работу с заказчиками, поэтому может осуществлять контроль за выплатой ими необходимых платежей.

Однако ему будет сложно проследить за возвратом дебиторской задолженности прошлых лет, именно поэтому рекомендуется создать специальную структуру, к примеру, отдел взыскания.

Другим вариантом может выступать привлечение компанией коллекторских контор. В этом случае не идёт речь о продаже долга, а лишь о найме сотрудников коллекторских организаций для ведения переговоров с дебиторами.

При взыскании ДЗ необходимо придерживаться определённой процедуры, чтобы не нарушать норм российского законодательства и прав сторон сделки.

К досудебным способам урегулирования спора относят:

  • ведение личных переговоров с контрагентом;
  • отправление уведомлений дебитору по почте и на e-mail;
  • обзвон должников.

Особое внимание следует уделить письменному оповещению контрагента о необходимости погашения ДЗ. Это нужно сделать и в случае, если вы собираетесь обратиться в судебную инстанцию. Копия письма, направленного дебитору, и его письменный ответ понадобится приобщить к иску.

При необходимости с контрагентом можно договориться о рассрочке или отсрочке платежа.

Если ни один из перечисленных способов урегулирования конфликта не оказался действенным, следует незамедлительно обращаться в суд с соответствующим иском о принудительном взыскании долгов с дебитора.

В этом случае порядок действий будет следующим:

  1. составление иска;
  2. подготовка комплекта документации, необходимого для обращения в суд;
  3. подача искового заявления в нужную инстанцию;
  4. участие в судебных заседаниях;
  5. получение заключения суда;
  6. обращение в ФССП для инициирования исполнительного производства.

Не каждую задолженность возможно вернуть через суд. У просроченных ДЗ имеется ограниченный период исковой давности – всего 3 года. После окончания данного срока долг подлежит списанию, что отражается в документации предприятия.

Что делать если коллекторы звонят на работу — читаем тут.

Вернуть ДЗ в этом случае крайне сложно. Если вы узнали, что в отношении контрагента, не погасившего долг, начато дело о признании финансово несостоятельным, постарайтесь включить себя в реестр кредиторов.

Данный перечень составляется арбитражным управляющим, назначенным судьёй, ведущим дело. Кто будет включён в данный перечень, решает исключительно этот специалист. Кредиторы, входящие в реестр, имеют реальные шансы на выплату задолженности. Другие лица не могут ожидать возвращения долгов.

Включение в реестр происходит исключительно в течение определённого времени – двух месяцев с момента публикации в СМИ информации о несостоятельности контрагента-дебитора. После этого срока управляющий передаёт составленный им реестр судье, ответственному по делу.

Получение финансовых средств от контрагента-дебитора позже оговорённого сторонами сделки срока всё равно должно отражаться в бухгалтерской и налоговой документации фирмы.

Каким образом записываются проводки при возврате дебиторской задолженности с прошлого года и другого периода, возможно разобраться с помощью приведённой ниже таблицы.

Время проведения: с 10.00 до 17.00

Семинар ориентирован на руководителей компаний, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и сотрудников отделов продаж, кредитных инспекторов компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.

Семинар ведет: Афанасьева С.В. — Генеральный директор ГК «Академия безопасности бизнеса», бизнес-эксперт и консультант в области «Антикоррупционной политики предприятия», автор многочисленных статей на темы безопасности, Автор учебно-методического пособия «Путеводитель по антикоррупционной политике». Опыт преподавательской деятельности более 10 лет.

Это интересно:  Взыскание долгов с физических лиц - все доступные способы 2019 год

По окончании семинара участники смогут:

• Использовать различные инструменты кредитной политики;
• Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности;
• Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов;
• Использовать методы взыскания безнадежных долгов.

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГОВ

1. Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.

• Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
• Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
• Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
• Как контролировать уровень дебиторской задолженности?

2. Оценка платежеспособности.

• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

3. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

• Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплательщиками
• Что делать за неделю до платежа?

4. Переговоры по возврату долгов.

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов

• С кем контактировать по поводу оплаты
• Особенности напоминания о просрочке платежа
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга

6. Длительная задержка оплаты.

• Как создать дискомфорт для должника
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента

• Стратегии работы с разными типами должников
• Приемлемые и неприемлемые методы работы

• Ультимативное требование к должнику
• Переход к другим методам взыскания долга

ЭФФЕКТИВНОЕ ВНЕСУДЕБНОЕ ВЗЫСКАНИЕ ПРОБЛЕМНОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

1. Классификация методик взыскания долгов: что есть кроме суда и переговоров?

• Отличие работы с проблемными долгами от управления дебиторской задолженностью
• Различные подходы к взысканию долгов (юридические, экономические, коррупционные, переговорные) и их место в системе мер для обеспечения долговой безопасности
• Коллекторство как внесудебное комплексное взыскание проблемных долгов
• Характеристика корпоративного коллекторства, т.е. взыскания долгов организаций

2. Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания.

• Основной алгоритм планирования взыскания с учетом юридических и внесудебных методик
• Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия
• Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться)
• Письменная программа взыскания: секреты эффективности

3. Тактика ведения взыскания.

• Точечное и публичное информационное воздействие в корпоративном коллекторстве
• Особенности внесудебного воздействия на различные виды ключевых точек: партнеров, контрагентов, объединения предпринимателей, контролирующие органы
• Техника использования информационных угроз: описание, демонстрация, реализация
• Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.)
• Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов)
• Публичные мероприятия в рамках программы взыскания
• Типовые программы взыскания (по отраслям, ситуациям – «брошенные» компании, банкроты и т.д.)

4. Исполнительное производство.

• Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником
• Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий
• Информационное (PR) сопровождение исполнительного производства. Рейтинг приставов как способ мотивировать их к эффективной работе

В стоимость включены раздаточные материалы по теме семинара, питание, комплекты для записей.

Скидки: более одного участника от компании – скидка 7%, постоянным клиентам компании – скидка 15%.

Адрес проведения семинара: г. Москва, уточните у организатора.

Статья написана по материалам сайтов: marketing.wikireading.ru, www.buslergroup.com, urmozg.ru, www.klerk.ru.

»

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock detector